Membuka Jendela Keanggotaan: Entahkan Strategi Pemasaran Ceruk?

Oleh Kosmas Lawa Bagho

Berapa pekan terakhir, saya coba membaca buku-buku yang membahas khusus tentang manajemen pemasaran, pokoknya yang berhubungan dengan pemasaran. Pemasaran yang kita kenal dengan fenomenal yaitu 4 P-nya Philip Kotler namun ternyata diperkenalkan pertama kali oleh Jerome Mc. Carthy. Sebagaimana yang lazim diketahui bahwa 4 P yakni Product, Price, Place dan Promotion. Itu namanya Bauran Pemasaran atau "Marketing Mix".



Dari 4 P ada ahli pemasaran yang menambahkan dengan 3P & C yakni People, Process, Physical Evidence dan Customer. Hal ini diperkenalkan oleh Fandy (2006) dan Josephus 2012. Semuanya berbicara pemasaran dalam kaitan dengan produk baik barang maupun jasa, harga jual dan harga beli, tempat pemasaran dan promosi sert melibatkan masyarakat, proses, bukti fisik dan pelanggan untuk meraih keuntungan atau laba yang lebih tinggi.

Semuanya namun harus didukung dengan strategi yang tepat. Ada banyak strategi pemasaran yang diperkenalkan para ahli sesuai keahlian dan penelitian mereka pada berbagai perusahaan dan lembaga keuangan baik di dalam negeri maupun di luar negeri. Berbicara tentang pemasaran sesungguhnya bagaikan memasuki hutan belantara yang sangat luas dan tak terjangkau. Hal itu butuh kecerdikan kita untuk memanfaatkan strategi yang jitu demi mengungkit prestasi keuntungan perusahaan atau lembaga pelayanan (bisnis) yang sedang kita kembangkan.

Sejak bertualang secara intens dengan buku-buku manajemen pemasaran, saya mulai timbul penasaran dan rasa ingin tahu yang tinggi. Ada strategi pemasaran yang saya anggap memperkuat tindakan praktis yang dilaksanakan selama ini namun ada beberapa bagian yang memunculkan pertanyaan atau rasa penasaran. Mudah-mudahan rasa penasaran ini membantu saya untuk semakin membenam diri semakin mendalam untuk mendalami jangakuan ilmu yang sangat luas ini tentu dengan satu pengharapan memberikan kontribusi positif bagi lembaga yang telah mempercayakan ke alam petualangan ini meski hingga menulis tulisan ini belum ada kepastian diri ini akan berlabuh. Namun saya yakin bahwa saya akan bisa berlabuh di media pembelajaran yang tentu membantu peningkatan ketajaman berpikir dan kecerdasan mendalami agar bisa menjawabi apa yang menjadi kebutuhan lembaga yang kami layani selama ini.

Rasa penasaran itu bermula mendalami satu topik tentang segmentasi pemasaran massal dan segmentas pemasaran ceruk. Menurut para ahli segmentasi pemasaran massal itu bersifat umum dan menjangkau seluruh masyarakat. Hal ini baik namun kurang efektif bahkan dikataktan agak konvesional lantaran tidak spesifik. Sebaliknya, segmentasi pemasaran ceruk itu suatu strategi yang menyasar pasar secara khusus, fokus dan spesifik sehingga dirasakan lebih efisien dan efektif serta lebih memberikan keuntungan secara profit bagi perusahaan atau lembaga bisnis apa pun.

Saya merefleksikan pengalaman pengembangan lembaga kami. Awalnya semua lembaga koperasi kredit terbentuk dengan commond bound atau ikatan pemersatu yang spesifik, khusus dan terkesan eksklusif. Ikatan pemersatu itu bisa saja berdasarkan asal, profesi dan lain sebagainya. Namun dalam perjalanan bertahun-tahun bahkan puluhan tahun, lembaga itu memang berkembang tetapi tidak terlalu signifikan baik dari sisi keanggotaan, modal dan aset.

Oleh karena itu, awal tahun 2000, kami membuat satu terobosan baru dengan cara membuka jendela keanggotaan yang terbuka bagi seluruh masyarakat untuk menjadi anggota dan tidak lagi terbatas pada satu ikatan pemersatu. Yakni dari segmentasi ceruk menuju massal. Strategi ini ternyata memberikan dampak yang sangat luar biasa. Baik dari sisi anggota, modal, pendapatan, perputran pinjaman beredar dan kekayaan meningkat pesat. Bahkan saat ini, banyak koperasi kredit bisa merekrut para profesional dari perguruan tinggi untuk mengelolanya, menggunakan sistem komputerisasi serta membangun kantor pelayanan yang representatif.

Akses modal bagi pinjaman anggota untuk usaha juga berlipat ganda dan perkembangan-perkembangan positif lainnya. Mungkin pengatahuan saya tentang segmentasi ceruk masih dangkal atau bagaimana namun yang jelas pertanyaan ini mudah-mudahan semakin memotivasi saya untuk mendalami dan meneliti lebih lanjut agar benar-benar strategi pemasaran secara ilmu pengatahuan bisa diaplikasikan dalam tataran praktis.

Lembaga kami masih terus berinovasi termasuk dalam ilmu pemasaran. Oleh karenanya tentu masih terus belajar untuk bisa berinovasi secara tetap dan tepat pada waktunya.

Malang, 15 Agustus 2014