Negosiasi Bisnis 5

Oleh Petrus Juli, Yoan Santosa Putra & Kosmas Lawa Bagho
Mahasiswa Pascasarjana Universitas Negeri Malang

2.4      The Five International Negotiation Skills

Pieere Casse dalam Lukman (www.lukmancoroners.blogspot.com) mengajukan lima keterampilan yang dikenal sebagai “The five International Negotiation Skills” adalah 1) Mampu melakukan empati dan mengambil suatu kejadian seperti pihak lain mengamatinya. Juga ada kesediaan untuk memahami sikap dan perilaku pihak lain dengan jalan memandangnya dari sudut pihak lain itu;  2) Mampu menunjukkan faedah-faedah dari usulan pihak lain sehingga pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi menunjukkan kesediaan untuk merubah kondisi masing-masing;  3) Mampu mengungkapkan gagasan-gagasan sedemikian rupa sehingga pihak lain akan memahami sepenuhnya gagasan yang dilakukan;  4) Mampu mengatasi stress dan menyesuaikan diri terhadap situasi tak pasti dan tuntutan-tuntutan diluar perhitungan; 5) Cepat memahami latar belakang budaya pihak lain dan berusaha menyesuaikan diri terhadap keinginan-keinginan pihak lain untuk mengurangi berbagai rintangan dan keterbatasan-keterbatasan yang ada.

2.5      Taktik dan Teknik Negosiasi

Taktik negosiasi yang dianjurkan untuk dapat dipergunakan menurut Gibson, Ivancevich, Donnelly & Konopaske (2012:278) dalam Wibowo (2013:235-236) antara lain: 1) Good guy/Bad guy Team. Anggota kelompok negosiasi bad guy mengadvokasi posisi terlalu banyak di luar garis sehingga apapun yang dikatakan good guy kelihatan masuk akal; 2) The nibble. Taktik ini menyangkut mendapatkan konsensi individual setelah kesepakatan telah dicapai. Misalnya permintaan untuk menjadi posisi staf oleh manajer pemasaran stelah kesepakatan dicapai antara kelompoknya dan kelompok pemasaran lain tentang pembagian tugas riset pemasaran; 3) Joint problem solving. Manajer seharusnya tidak pernah berasumsi bahwa semakin menang satu pihak, semakin banyak pihak lain kalah. Alternatif yang layak yang belum dipertimbangkan mungkin muncul; 4) Power of Competition. Negosiator yang ketat menggunakan kompetisi untuk membuat lawan berpikir bahwa kita tak perlu mereka; 5) Splitting the difference. Ini dapat menjadi teknik berguna ketika kedua kelompok sampai pada titik impas. Akan tetapi manajer harus berhati-hati ketika kelompok lain menawarkan memisahkan perbedaan terlalu awal. Mungkin berarti kelompok lain mendapatkan lebih dari yang diharapkan; 6) Low-balling. Tawaran rendah konsensi yang sering dipergunakan untuk menurunkan harapan kelompok lain. Manajer tidak seharusnya membiarkan tipe penawaran ini menurunkan harapan dan tujuannya maupun berhenti mengasumsi bahwa kelompok lain tidak fleksibel. Proses komunkasi atau negosiasi harus terus berlanjut.

Sementara teknik negosiasi dapat dilewati sebagai berikut:   1) menyampaikan gagasan / ide / pendapat yang menarik.  Teknik ini, pembicara berusaha untuk menyampaikan pikiran dan idenya secara terus menerus dengan cara dan rumusan yang berbeda dan menarik. Gaya ini menyebabkan lawan bicara menaruh perhatian kepada ide yang dianjurkan dan berusaha mengolah ide tersebut;

2) Menyanggah gagasan atau ide atau pendapat. Tehnik ini digunakan apabila terdapat keberatan mengenai penjelasan yang dikemukakan dengan kurang jelas. Pembicara dapat secara taktis menunda pembicaraan; 3) Teknik menyakinkan pendapat (persuasi). Teknik untuk mencari jalan tengah agar terjadinya kompromi masing-masing pihak atau win-win solution.

2.6      Kemampuan Komunikasi Non Jurnalistik  (Lobi)

Seorang negosiator dituntut untuk senantiasa mempersiapkan pelaksanaan negosiasi. Sebelum melakukan lobi, negosiator perlu melalui beberapa tahapan seperti   persiapan mencakup: 1) Mempersiapkan bahan materi pembicaraan; 2) Menyusun tujuan sekaligus target yang akan dicapai; 3) Membuat janji;  4) Waktu pelaksanaan pertemuan; 5) Dengan siapa; 6) Mengenal lebih jauh yang akan dilobi (kepribadian, hobi, sifat, karakter)  dari orang-orang terdekat; 7) Kenal dan akrab dengan orang-orang terdekatnya (sekretaris, ajudan, rekan  kerja), 8)Persiapan penampilan (pakaian, sepatu, dasi, alat tulis, dan lain- lain)    sehingga menarik simpati dan meyakinkan; 9) Cheking seluruh persiapan.

Langkah pertemuan pelaksanaan. Tahap ini yang perlu dilakukan adalah : 1) Tepat janji disiplin waktu (sebelum waktu yang ditentukan telah datang); 2) Tepat janji disiplin waktu 3) Saat pertemuan : a) Didahului dengan salam   yang hangat (berjabat tangan dan senyum yang manis); b) Awali pembicaraan yang menyenangkan; c) Uraikan secara jelas dan singkat; d) Maksud dan tujuan; e) Beri kesempatan untuk menanggapi; f) ikuti pembicaran dan ditanggapi dengan halus, dengan menyanjung ataupun memberi usulan yang menarik; g) Jika sudah menyangkut pokok persoalan, dalam menanggapi langsung dipancing, untuk mendukung atau menyetujui keinginan kita sesuai dengan tujuan dan target pembicaraan; h) Selesaikan dengan menyimpulkan dan meningkatkan atau pun mempertegas hasil pembicaraan; i) Akhiri dengan kesan yang baik jika perlu tindak lanjut segera dibuat janji untuk pertemuan berikutnya;

3) Setelah selesai pembicaraan jika ada sekretaris atau ajudan atau staf sampaikan terima kasih dan memberitahukan hal-hal yang sesuai dengan tugas mereka. Pedoman untuk melaksanakan negosiasi : a) Mempunyai tujuan yang sudah ditentukan dan jelas mengenai setiap hal yang akan disetujui lewat tawar- menawar dan memahami kontek tujuan tadi ditetapkan. b) Jangan tergesa-gesa. c) Kalau ragu-ragu, adakan pertemuan tertutup dengan anggota sendiri. d) Buat persiapan yang baik dengan data yang kuat untuk tujuan yang jelas ditentukan. e) Pertahanan fleksibilitas dalam posisi anda. f) Cara motivator yang diinginkan oleh pihak lain. g) Jangan sampai macet.

Apabila tidak ada kemajuan mengenai hal tertentu, lanjutkan dengan hal lain dan kembali ke hal yang tadi kemudian. Bangun  momentum untuk mencapai persetujuan. h) Hargai pentingnya menyelamatkan muka pihak lain. i) Jadilah pendengar baik. j) Ciptakan reputasi menjadi orang yang adil tetap tegas. k) Kendalikan emosi anda. l) Pastikan ketika anda melanjutkan setiap langkah tawar- menawar bahwa anda mengetahui hubungannya dengan semua langkah yang yang lain. m) Bandingkan setiap langkah dengan tujuan anda. n) Perhatikan baik-baik penggunaan kata dari setiap bagian yang dinegosiasikan. o) Ingat bahwa negosiasi secara wajar merupakan proses kompromi. p) Belajar untuk memahami orang mungkin akan ada gunanya selama negosiasi. q) Pertimbangkan dampak negosiasi saat ini pada masa depan.

2.7      Hambatan Negosiasi dan Cara Mengatasinya

Run Ludlow dan Fergus Panton dalam Irsan (2013)  mengemukan bahwa kurang lebih ada lima (5) hambatan dalam bernegosiasi yakni: 1) Rasa takut pada penolakan pribadi. Pribadi kita tidk suka menanggung resiko ditolak; 2) Rasa takut tidak disukai. Rasa takut tidak disukai ada hubungan dengan pribadi yang sangat erat diantaranya negosiator di luar meja perundingan; 3) Perasaan terluka. Dalam negosiasi nanti orang akan mengetahui sisi baik dan negatif pribadi masing-masing. Terluka dianggap tidak kapabel dalam melakukan negosiasi; 4) Rasa takut gagal yang alamiah.

Para negosiator kadang kurang percaya diri sehingga kesulitan dalam melakukan negosiasi yang fleksibel dan cair; 5) Perasaan takut mencoba. Orang merasa enggan untuk mencoba menegosiasikan perjanjian yang lebih baik karena takut dianggap membuat onar atau mempersulit keadaan. Cara mengatasinya, perlu meningkatkan pengatahuan, wawasan, kemampuan dan ketrampilan prbadi para negosiator dalam hal bernegosiasi; berusaha meningkatkan kepercayaan diri untuk senantiasa mencoba hal-hal atau taktik dan teknik bernegosiasi.

***