Negosiasi Bisnis 3

Oleh Petrus Juli, Yoan Santosa Putra & Kosmas Lawa Bagho
Mahasiswa Pascasarjan Universitas Negeri Malang

2.1    Manfaat Negosiasi

Asep Sujana (2004) dalam Irsan (2013) mengatakan bahwa manfaat manfaat yang diperoleh dari sebuah proses negosiasi di dalam pengertian bisnis resmi antara lain adalah:

2.3.1   Untuk mendapatkan atau menciptakan jalinan kerja sama antar badan usaha atau institusi ataupun perorangan untuk melakukan suatu kegiatan atau usaha bersama atas dasar saling pengertian. Dengan terjalinnya kerjasama antar kedua belah pihak inilah maka tercipta sebuah transaksi bisnis yang saling terkait, sehingga membuat dinammis dan hidupnya perekonomian. Dengan kata lain, bahwa suatu proses negosiasi bisnis merupakan bagian dari suatu proses interaksi guna menghidupkan perekonomian dalam skala yang lebih luas.

1.3.2        Dalam sebuah perusahaan, sebuah proses negosiasi akan memberikan manfaat untuk menjalin hubungan bisnis yang lebih luas dan juga untuk mengembangkan pasar, yang diharapkan memberikan peningkatan penjualan. Proses negosiasi bisnis juga akan menghasilkan harga yang lebih baik dan efisien, yang memberikan keuntungan yang lebih besar. Dalam jangka panjang hal ini akan memberikan kemajuan sebuah perusahaan.

2.4. Persiapan Negosiasi

              Untuk mendapatkan suatu kesepakatan kedua belah pihak, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam negosiasi bisnis antara lain (Purwanto, 2006: 251) : persiapan yang cermat; persentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak; keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka; pendekatan yang logis untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling menguntungkan dan saling menghormati; kemauan untuk membuat konsensi untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi kemacetan.

Hartman dalam Irsan (2013) menyatakan ada empat poin penting yang perlu diperhatikan sebelum bernegosiasi, antara lain pencarian fakta terutama dari pihak lain (lawan negosisasi), menaksir posisi lawan negosisasi, membuat perencanaan yang baik, dan memilih serta mengatur tim negosiasi. Sementara itu, menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan (setelah negosiasi)kepentingan termasuk untuk mempengaruhi keadaan.

2.4.1        Tahap Perencanaan

              Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran negosiasi, memutuskan strategi, dan memperjelas proses negosiasi. Sasaran negosiasi adalah apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target dalam bernegosiasi sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi yakni batas minimal yang dapat dicapai dalam bernegosiasi. Komponen kedua adalah strategi negosiasi yang merupakan cara atau teknik untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat. Ada beberapa strategi negosiasi yang dapat anda gunakan dalam bernegosiasi, antara lain : strategi kooperatif, strategi kompetitif, dan strategi analitis.

              Strategi Kooperatif seperti  sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak; menggunakan semboyan win-win solution, mempercayai pihak lawan, melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik, menciptakan landasan dan kepentingan bersama. Strategi Kompetitif seperti sasaran strateginya adalah mengalahkan lawan; tidak mempercayai lawan dan siap bertarung; menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan; tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya.

              Strategi Analitis yakni mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah, bukan seorang petarung; memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, dan bukannya sebagai permainan; berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya; menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan; membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan.

              Komponen ketiga adalah proses negosiasi. Sebelum mencapai tujuan yang telah ditentukan sebelumnya, perlu diketahui bahwa dalam negosiasi sangat diperlukan proses negosiasi yang melibatkan kedua belah pihak. Proses negosiasi merupakan suatu proses tawar-menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan pada kedua belah pihak yang saling menguntungkan.

2.4.2        Tahap Implementasi

              Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi. Implementasi memiliki komponen penting antara lain : taktik negosiasi, keterampilan negosiasi, dan perilaku negosiasi.

              Taktik Negosiasi adalah taktik memiliki beberapa tujuan seperti membantu untuk melihat permasalahan sebenarnya yang sedang diperdebatkan di meja perundingan. Taktik ini dapat mengurai  kemandekan dan membantu untuk melihat dan melindungi diri dari kebohongan negosiator. Robbins dan Judge (2011:504) dalam Wibowo (2013:233-234) menjelaskan bahwa setelah perencanaan maka perlu medefenisikan dengan pihak lain dasar aturan dan prosedur negosiasi. Siapa yang akan melakukan negosiasi, apakah ada batasan waktu. Selama proses ini, kedua belah pihak akan bertukar proposal atau permintaan awal. Pertukaran proposal, masing-masing pihak menjelaskan, memperkuat, klarifikasi, mendukung dan menyesuaikan proposal awal. Hal ini tidak perlu dilakukan secara konfrontatif tetapi dengan memberikan edukasi dan informasi mengapa penting dan bagaimana sampai pada permintaan awal. Berikan pihak lain dokumentasi yang membantu atau mendukung permintaan dimaksud. Esensi negosiasi adalah memberi dan menerima secara nyata dalam usaha mendiskusikan kesepakatan. Kedua belah pihak tanpa ragu-ragu membuat konsensi. Langkah implementasi negosiasi adalah memformalkan kesepakatan yang telah dikerjakan dan mengembangkan prosedur yang perlu dilakukan dan monitoring.

2.4.3        Tahap Peninjauan

              Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi sebagai momen bagi seorang negosiator dalam meninjau apa yang sudah dilakukannya selama bernegosiasi. Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan, antara lain : untuk memeriksa apakah anda sudah mencapai tujuan anda; jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi seorang negosiator; jika ya, maka pastikan apa yang sudah anda lakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan anda.

***