Oleh Kosmas Lawa Bagho
Mahasiswa Magister Manajemen Universitas Negeri Malang
3.2
Perdagangan Grosir
Perdagangan grosir (wholesaling) adalah semua aktivitas yang melibatkan
penjualan barang dan jasa kepada pihak yang membeli untuk dijual kembali atau
pemakaian bisnis. Pedagang grosir (wholesaler) adalah perusahaan yang terlibat
terutama dalam kegiatan perdagangan grosir. Pedagang grosir membeli sebagian
besar barang dari produsen dan menjual pada pengecer, konsumen industri dan
pedagang grosir lain.
Akibatnya, banyak pedagang grosir
terbesar dan paling penting di suatu Negara yang tidak dikenal luas oleh
konsumen akhir seperti Grainger. Akan
tetapi pedagang grosir sangat dikenal dan dihargai oleh pelanggan bisnis yang
dilayani.
Pedagang grosir sangat penting bagi
penjual lantaran pedagan grosir menambah nilai dengan melakukan satu atau lebih
fungsi saluran berikut:
Menjual dan mempromosikan: Wiraniaga
pedagang grosir membantu produsen mencapai banyak pelanggan kecil dengan biaya
rendah. Pedagang grosir mempunyai lebih banyak kontak dan sering lebih
dipercaya oleh pembeli dari pada produsen yang jaraknya jauh.
Membeli dan membangun pilihan. Pedagang
grosir dapat memilih barang dan membangun pilihan yang diperlukan oleh
pelanggan sehingga menghemat banyak pekerjaan konsultan. Pemecahan kuantitas
besar. Pedagang grosir menghemat uang pelanggan dengan membeli dalam satu
muatan truk dan memcah satuan besar menjadi jumlah kecil.
Pergudangan. Pedagang grosir menyimpan
persediaan sehingga mengurangi biaya perseidaan dan resiko pemasok serta
pelanggan. Transportasi. Pedagang grosir bisa menyediakan pengiriman yang lebih
cepat kepada pembeli karena lebih dekat ketimbang produsen.
Pembiayaan. Pedagang grosir membiayai pelanggan dengan
memberikan kredit dan membiayai pemasok melalui pemesanan lebih awal serta
membayar tagihan tepat waktu. Menanggung resiko. Pedagang grosir menanggung
resiko dengan mengambil tanggungjawab dn menanggung biaya kerugian akibat
pencurian, kerusakan, pelapukan dan keusangan.
Informasi
pasar. Pedagang grosir
memberikan informasi kepada pemasok dan pelanggan tentang pesaing, produk baru
dan perkembangan harga. Layanan dan nasihat manajemen. Pedagang grosir sering
membantu pengecer melatih petugas penjualan, memperbaiki tata letak dan
pajangan toko dan menetapkan sistem akuntansi dan pengendalian persediaan.
3.3.1 Jenis-Jenis
Grosir
Pedagang
grosir dibagi menjadi tiga kelompok utama yakni pedagang grosir, agen dan
pialang serta cabang dan kantor penjualan produsen.
3.3.1.1 Pedagang
Grosir
Adalah
bisnis yang dimiliki secara independen yang mempunyai hak atas barang yang
ditanganinya. Pedagang grosir dibagi lagi dua tipe yakni pedagang grosir
pelayanan penuh dan pedagang grosir pelayanan terbatas. Pelayanan penuh
menyediakan seperangkat layanan penuh sementara layanan terbatas menawarkan
pelayanan terbatas kepada pemasok dan pelanggan.
3.3.1.2 Agen dan
Pialang
Agen
dan pialang tidak memiliki hak penuh atas barang dan hanya melaksanakan beberapa
fungsi. Pialang adalah pedagang grosir yang tidak mempunyai hak atas barang dan
fungsinya menyatukan pembeli dan penjual serta membantu negosiasi sementara
agen adalah pedagang grosir yang mewakili pembeli atau penjual pada basis
permanen hanya melaksanakan beberapa fungsi dan tidak mempunyai hak atas barang.
3.3.1.3 Cabang
dan Kantor Penjualan Produsen
Perdagangan
grosir oleh penjual atau pembeli sendiri dan tidak melalui pedang grosir
independen.
3.3.2 Keputusan
Pemasaran Pedagang Grosir
Sekarang
pedagang grosir menghadapi tekanan persaingan yang semakin meningkat, pelanggan
yang lebih menunut, teknologi baru dan meningkatnya program pembelian langsung
dari pihak pembeli industri besar, lembaga dan eceran. Akibatnya, member
penampilan baru pada strategi pemasaran. Seperti pengecer, keputusan pemasaran
pedagang grosir meliputi pemilihan pasar sasaran, positioning dan bauran
pemasaran: pilihan dan pelayanan produk, harga, promosi dan tempat.
3.3.3 Keputusan
Bauran Pemasaran
Pedagang
grosir harus memutuskan pilihan produk dan jasa, harga, promosi dan tempat.
Produk pedagang grosir adalah pilihan produk dan jasa yang ditawarkan kepada
konsumen atau pelanggan. Pedagang grosir berada dalam situasi sulit untuk
menjual lini penuh dan menyimpan cukup banyak persediaan untuk pengiriman
segera. Praktek ini bisa merusak laba.
Saat ini, pedagang grosir memangkas
jumlah lini yang dijual hanya memilih lini yang menguntungkan. Kuncinya adalah
menemukan bauran jasa yang paling dihargai oleh pasar sasaran.
Harga
juga merupakan keputusan pedagang grosir yang penting. Pedagang grosir umumnya
melebihkan biaya barang berdasarkan presentase standar, misalnya 20 persen.
Pengeluaran bisa 17 persen dari marjin kotor, menyisakan laba 3 persen. Dalam
perdagangan sering rata-rata marjin laba kurang dari 2 persen. Pedagang grosir
mencoba penetapan harga baru. Kadang memotong marjin pada beberap lini untuk
memenangkan pelanggan baru. Meminta potongan harga khusus pada pemasok dan
berjanji akan mengembalikannya dalam bentuk volume penjualan yang meningkat.
Promosi
merupakan hal penting bagi keberhasilan pedagang grosir. Sebagian pedagang
grosir tidak berorientasi pada promosi. Pemanfaatan iklan perusahaan, promosi
penjualan, penjualan pribadi dan hubungan masyarakat oleh pedagang grosir
kadang membingungkan dan tak terencana. Pedagang grosir kadang kalah dengan
pengecer. Untuk itu, pedang grosir harus mengembangkan keseluruhan strategi
promosi dan lebih banyak memanfaatkan bahan dan program promosi pemasok.
Tempat
adalah hal yang penting juga bagi pedagang grosir. Pedagang grosir harus
memilih lokasi, fasilitas dan lokasi Web secara cermat. Pedagang grosir kadang
berada di daerah atau lokasi yang sewa pajaknya rendah dan cenderung
menginvestasikan sedikit uang pada bangunan, peralatan dan sistem. Hasilnya,
sistem penangan bahan dan pemrosesan pesanan sering ketinggalan zaman. Kendati
demikian, tahun-tahun terakhir, pedang grosir besar menaikkan biaya
berinvestasi dalam gudang otomatis dan sistem pemesanan online.
Pesanan
diambil dari sistem pengecer secara langsung ke computer pedagang grosir dan
pengangkutan dimana barang itu dirangkai. Pedagang grosir besar menggunakan
teknologi untuk melaksanakan akuntansi, tagihan, pengendalian persediaan dan
peramalan. Pedagang grosir modern menyesuaikan pelayanan dengan kebutuhan
pelanggan sasaran dan menemukan metode pengurangan biaya dalam melakukan
bisnis.
3.3.4 Tren Dalam
Perdagangan Grosir
Pedagang
grosir masa kini menghadapi banyak tantangan. Industri tetap rentan terhadap
salah satu tren yang terus bertahan selama dekade terakhir: kuatnya penolakan
aan kenaikan harga dan penyingkiran pemasok yang tidak memberikan nilai tambah
berdasarkan biaya dan kualitas. Pedagang grosir progresif terus mengamati cara
yang lebih baik untuk memenuhi kebutuhan pemasok dan pelanggan sasaran yang
terus berubah. Dalam jangka panjang, satu-satunya alasan keberadaan pedagang
grosir adalah datang dari penambahan nilai dengan meningkatkan efisiensi dan
efektivitas seluruh saluran pemasaran. Saat ini perbedaan pengecer dan pedagang
grosir besar mulai tampak tidak jelas. Untuk itu, pedagang grosir terus
meningkatkan kompetensi, kinerja dan efetivitas kerja dalam persaingan yang
makin hebat.
3.4 Kesimpulan
3.4.1 Menjelaskan
Peran Pengecer dan Pedagang Grosir Dalam Saluran Distribusi
Pengeceran
dan pedagang grosir terdiri atas banyak organisasi yang membawa barang dan jasa
dari titik produksi ke titik penggunaan. Pengeceran meliputi semua kegiatan
yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa pribadi, non bisnis. Perdagangan
grosir meliputi kegaitan yang terlibat langsung dalam penjualan barang dan jasa
kepada pembeli untuk dijual kembali atau untuk pemakaian bisnis. Pedagang
grosir melakukan banyak fungsi termasuk penjualan dan promosi, membangun
pilihan dan pembelian, pemecahan kuantitas besar, pergudangan, transportasi,
keuangan, menanggung resiko, menyediakan informasi pasar dan memberikan
pelayanan dan nasihat manajemen.
3.4.2
Menggambarkan Tipe Pengecer Utama dan Memberikan Contoh Masing-Masing Pengecer
Toko
eceran mempunyai banyak bentuk dan ukuran dan jenis eceran bar uterus
bermuculan. Pengecer toko bisa digolongkan berdasarkan jumlah pelayanan yang
diberikan, lini produk yang dijual dan harga relatif. Saat ini, banyak pengecer
bergabung dalam organisasi eceran korporasi dan kontraktual.
3.4.3
Menggambarkan Tipe Pedang Grosir Utama dan Memberikan Contoh Masing-Masing
Pedagang
grosir dibagi menjadi tiga kelompok. Pertama, pedagang grosir yang memiliki
barang. Pedagang grosir meliputi pedagang grosir pelayanan penuh dan pelayanan
terbatas. Kedua, agen dan pialang tidak memiliki barang tetapi mendapat komisi
karena membantu pembelian dan penjualan. Juga cabang dan kantor penjualan
produsen adalah operasi pedagang grosir yang diadakan oleh pedagang nongrosir
untuk melewati pedagang grosir.
3.4.4
Menjelaskan Keputusan Pemasaran yang Dihadapi Pengecer dan Pedagang Grosir
Masing-masing
pengecer harus mengambil keputusan tentang pasar sasaran dan positioningnya,
pilihan produk dan layanan, harga, promosi dan tempat. Pengecer harus memilih
pasar sasaran secara cermat dan memposisikan diri secara kuat. Saat ini,
pedagang grosir memantapkan diri dalam ekonomi. Pedagang grosir progresif
menyesuaikan pelayanan dengan kebutuhan pelanggan sasaran dan mencari metode
pengurangan biaya dalam melakukan bisnis.
Daftar Rujukan
Kotler Philip,
Amstrong Gary. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Edisi ke-12. Terjemahan Bob
Sabran. Jakarta, Erlangga.
***
Diposting Malang, 23 Maret 2015
Tidak ada komentar:
Posting Komentar